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致独立手机游戏开发者的一封信

发布时间:2021-01-21 04:26:24 阅读: 来源:金属穿线管厂家

亲爱的独立手机游戏开发者:

在Gamefounders孵化器,我经常作为导师跟你们打交道;你们也经常通过我的博客给我写邮件,向我咨询意见。我很高兴与你们分享我的观点,但我发现你们的提问越来越重复。我很抱歉这么不礼貌的回复,但我认为在这里一次性把该说的都说了,对我们双方都有好处。

首先,我先归纳一下作为独立开发者的你们的现状:

你和一支小团队开发了一款免费手机游戏。经过测试你发现测试玩家喜欢你们的游戏,然后认为发布游戏一定会受到更广大的玩家的欢迎。但你们只是一个游戏开发工作室,不是市场调查机构,你不知道如何把你的游戏放到潜在的玩家手中。

第一,恭喜你们开发了手机游戏!但不幸的是,建设玩家基础是免费手机游戏开发过程的一部分。

我来解释一下。App Store中有成千上万款由业余开发者、狂热玩家和大工作室等制作的免费游戏。结果是,免费游戏的开发预算和玩家对免费游戏的期待同步上升。

这个现象背后的经济—-没有边际分销成本、大范围普及的可能性和Pareto最优价格反馈循环(注:在标准微观经济学理论中,判断经济社会是否处于最佳资源配置状态的标准被称为Pareto最优,又称帕雷托有效配置原则。)导致必须免费的产品,并不重要。这里的底线是:手机游戏已经被完全商品化了。

这不是说你的游戏比不过App Store中的其他游戏,或者游戏的品质对它的表现不会有太大影响。恰恰相反:正是因为有这么多可以免费下载的游戏,你的游戏够好就是最基本的前提。但在免费游戏的生态圈中,制作一款好游戏并不能承诺带给你什么—-充其量就是让你的游戏有了与其他游戏竞争玩家注意力(和赢利)的基本资格。

你必须意识到的是,如果你想发行自己的游戏,你不能只是一家手机游戏开发公司,你还必须学习市场营销和分析学。

如果你没有资深的分析经验、负责分析的内部专家和胜任的营销团队,你是很难在App Store中生存下去的。毕竟,你的竞争对手包括Kabam,、Supercell、King、EA……,它们在市场营销上的投入绝对比你大得多。

所以,你该怎么办?我不知道。但我想你们有以下几个选择:

1、发行自己的游戏。为此,你需要钱—-许多钱。一方面,你必须确定你的最小可行标准,并组建团队负责分析应用商店和相关数据—-或者外包给大量手机分析服务供应商中的一个。谨慎地选择供应商;许多供应商是靠不住的。

一旦你的分析学基本建设就位了,你就必须软发布你的游戏,然后再修改。这个过程比你想象得更麻烦和昂贵。

大肆夸奖你的游戏的测试玩家不能提供有价值的反馈。你是否用比萨或电影票作为他们参与测试的奖品?他们是你的好朋友还是家人?如果是,那么他们就有可能是在说谎。

你需要大量采集与游戏无利益关系的群体的数据。这要求你在测试市场上软发布你的游戏,收集行为数据,使用这些数据迭代你的游戏。

这个过程听起来很简单,但我要提醒你以下几点:

1、你必须收集测试市场的数据。许多开发者选择加拿大作为测试市场(理由太多,我就不在这里说了);因此那里的CPI(用户开发成本)变高了。在加拿大收集大量可执行的行为数据,你需要约2500美元的成本(每1000名玩家/2.5美元的CPI)。你可以收集少一点的数据(即需要较少的测试玩家),但这样一来,你的结果就不那么可靠了。

2、你必须分析你收集到的数据。这意味着你需要分析员(注:分析员,不是数据专家。二者的区别很重要;他们的技能是完全不同的)。无论是手机应用还是游戏领域,有经验、优秀的分析员都很短缺,所以他们的雇用费很高。你支付给资深分析员的报酬大概与程序员相当。

3、你必须根据分析结果迭代游戏。在正式发布游戏以前,你的游戏必须达到某些基本指标,主要是与留存率有关的。即使你能够在一次生产冲刺中解决各个迭代问题,你也需要两周的时间开发每一个更新。

根据正式的软发布,很难说你的游戏需要多少次迭代。如果你的留存率指标很高的(即第一天的留存率超过40%),你可能只需要一两次迭代就能完善游戏了。

你还要考虑到,通过迭代可能不会明显地增加游戏留存率,如果留存率一开始就不高的话(比如,第一天的留存率等于或低于25%)。这样的话, 你必须解决游戏的更基本问题,这可能需要几个月的开发时间。

软发布成功后,你就可以面向全球发布了。你不会得到应用商店的推荐(你有被推荐的可能,但概率太低,所以不要抱太大希望),这意味着你必须通过营销活动来开发目标受众。

为此,你必须雇用用户开发经理(在软发布阶段不需要,只要一两个网络媒体就够了)。优秀的用户开发经理也不便宜。

雇用了资深的用户开发经理(你可能要找上一阵子,因为与分析员一样,有经验的用户开发经理也短缺)来负责营销工作后,你就可以开始根据LTV(用户终身价值)展开营销活动了。你想花多少钱取决于你希望你的游戏发展得多少;你买入的玩家越多,你支付的CPI越高。在美国,在合理的规模内开发用户,CPI应该落在2美元到5美元之间。

记住,开发少于预测的LTV的用户会让你有非常低的每单位开发利润率,但这些用户玩你的游戏几个月后,你就能收回之前承担的用户开发成本(用玩家在LTV期间产生的收益)。

在发布的几个月内是LTV的积累期,这时游戏还没达到稳定的状态;为了支付你承担的总体开销,你必须思考收益进度(即,用户什么时候回报你?)。

当然,不做营销也可以发布游戏,因为你认为游戏玩家基础可以自然积累。但事实往往不是这样的,如果你不能执行用户开发,你的游戏很可能默默无闻(这也不一定,有些游戏确实不需要营销活动就大获成功了,但你还是不能抱着侥幸心理)。手机游戏生态圈中,95%的游戏处于死寂的状态,而只有5%的游戏生机勃勃。

如果你的财政状况不允许你承担这些经营费用—-大部分是开发中的游戏遇到的问题,那么你可以试试找投资商要钱。

但即使你成功地筹到钱(注:这种情况可能少见,除非你开发的是大平台的游戏),筹资的过程也是漫长的,所以在至少几个月的时间内你必须保持运转。

有些人可能会建议你试试到Kickstarter网站上去众筹,但除非你的名气大(在玩家当中,不是游戏/技术专家当中),否则你可能只是浪费时间。

如果发行你自己的游戏听起来太不现实了,那么你还有另一个选择:求助于发行商。

Kixeye的首席执行官Will Harbin说你不需要发行商,但那是因为Kixeye有大量收益稳定的游戏和跨平台的新游戏。你有吗?如果没有,他的建议可能对你不适用。

对于大量独立手机游戏开发者,求胜于发行商可能是最明智的做法。但是,大多数发行商只关心全球正式发布的营销活动—-极少会资助你的开发。

如果你决定让其他公司发行你的游戏,如果你没有比较优势的立场(比如你自己的资金充足或有很多发行商对你的游戏感兴趣),那么协议条款也不会对你有利,所以你不要等到几乎弹尽粮绝的情况下才去找发行商谈合作。

即使协议条款确实对你有利,你仍然要放弃相当大一部分的游戏收益—-也许介于40%-60%之间,这取决于你的财政情况、游戏的潜力和你的谈判技术;作为回报,发行商将承担你的游戏的财政风险。

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放弃这么一大笔收益可能会让你感到愤怒—-毕竟,如果你发布的游戏是“第二款《Clash of Clans》”或“第二款《Puzzle & Dragons》”,那么一年的收益就相当大了。但你不应该担心这个,原因有二:1、你将协商一个仅要求你提前3个月通知的退出条款;2、你发布的不是下一款《Clash of Clans》或《Puzzle & Dragons》(有可能你开发的游戏就会那么成功,但你不应该抱着这种心理制定开发计划)。

如果你意识到自己的游戏还没准备好正式发布,但你的经济承担不了软发布,那么你可以寻找开发伙伴,对方将分走你的收益的一部分,但在此之前他会资助你的开发并在你所不擅长的领域提供帮助,比如分析学。

我认为这些类型的生意已经越来越少了,但对此我还没有得出更普遍的结论。如果你有时间(和钱)探索这种生意,那么你在与发行商的任何讨论中都应该考虑到上述内容。但我想这种生意慢慢地就会消失了。

无论你选择什么路径,你应该为这个事实感到骄傲:通过发行免费游戏,你为历史上最有意义的商业模式转移之一做出了贡献。我希望你们能交好运,期待玩到你们的游戏。

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